Plano de negócio: Como planejá-lo para atingir o sucesso, em apenas 5 passos

Se você é empreendedor, provavelmente já fez ou pelo menos já ouviu falar do famoso e temido plano de negócios, também conhecido como “Business Plan”, termo em inglês adotado pelo mercado brasileiro.

(Fotografia de um homem com as mão na mesa, uma das mãos está segurando uma caneta, a mesa tem documentos, um computador, uma agenda, um calendário e uma xícara de café.)

A questão é que muitos empreendedores já ouviram falar ou já tentaram fazer, mas muitos, muitos mesmo se deparam com bloqueios na hora de desenvolver seu plano de negócios. Fica tranquilo, nesse artigo vou te ajudar a desenvolver seu business plan de forma simples e clara!

Para começar, vamos relembrar o que é um plano de negócios.

O que é um plano de negócios?

O plano de negócios nada mais é do que um documento com o planejamento formal que você deve criar a respeito do seu negócio, nele você colocará os objetivos do seu negócio em diversas áreas como, marketing, finanças, vendas, etc., e as ações que serão realizadas para alcançar esse objetivos.

É importante fazer um plano de negócios para minha empresa?

Desenho de um homem com um celular na mão esquerda e apontando para um mapa com a mão direita, a criar um plano de negócios.

A resposta é: claramente sim! Por quê? O plano de negócios é basicamente o seu mapa, seu GPS. Para você entender a importância de um business plan no seu negócio, faça a seguinte reflexão: você está planejando viajar de carro do Rio de Janeiro à Santa Catarina pela primeira vez, você se arriscaria fazer essa viagem sem um GPS?

Provavelmente a sua resposta foi não, a menos que você seja muito aventureiro e pague para ver no que vai dar, talvez você até chegue ao seu destino, mas as chances são de que você demore muito mais, se perca, pegue alguma estrada errada, fique preso no trânsito, etc.

O plano de negócios é o GPS da sua empresa, sem ele você até pode alcançar o sucesso, mas as chances é que você enfrente muitas dificuldades que poderiam ter sido evitadas se houvesse um planejamento. É melhor cometer erros no papel, do que no mercado!

Quanto antes melhor

Outra característica do plano de negócios é que a partir dele você poderá identificar a viabilidade do seu negócio, ele possibilita uma prévia análise financeira, estratégica, de operações, etc. Então pensa comigo, quanto antes você verificar a viabilidade melhor, não é mesmo?

Vamos voltar na situação da viagem do Rio de Janeiro à Santa Catarina, antes de viajar, o normal é que você siga alguns protocolos básicos do tipo: verificar se você tem dinheiro suficiente para realizar a viagem, verificar quantos quilômetros tem a rota,  levar seu carro para uma revisão e fazer os devidos ajustes nele para garantir uma viagem mais segura, encher o tanque do seu carro, verificar a previsão do tempo, procurar quantos pedágios existem na sua rota, entre outras coisas. Se você notar que algum impedimento, por exemplo, você não tem o valor suficiente para a viagem ou que seu carro não está ok para viajar, você provavelmente não viajaria naquele momento, não é mesmo? Pois no mundos dos negócios funciona exatamente igual e planejar por evitar muitas dores de cabeça desnecessárias ou até mesmo te possibilitar fazer os devidos ajustes para que seus objetivos estejam adequados a sua realidade.

Então vamos lá, por onde começamos?

1. Análise de mercado

Primeiro de tudo, faça uma análise de mercado. A análise de mercado vai te ajudar a conhecer melhor o mercado em que você irá atuar, quem são seus clientes, quem são seus concorrentes, quem são seus fornecedores, além de te possibilitar se aprofundar mais nos tipos de serviços/produtos que você vai oferecer.

Faça a segmentação dos seus clientes

Entender quem são seus clientes é a etapa mais importante da análise de mercado, pois sem clientes não existe vendas e sem vendas não há empresa.  Segmentar clientes é um processo onde você categoriza os clientes em diferentes grupos, que atendam às suas características e particularidades.

Como fazer uma segmentação de clientes?

Uma boa segmentação de clientes precisa obter informações específicas sobre seus clientes e identificar os padrões deles. Se você está começando seu negócio agora e ainda não tem uma base de dados, realize pesquisas, busque essas informações externamente, faça benchmarks  de empresas do seu setor ou se você não tem nem ideia de como fazer isso, contrate um especialista para realizar essa tarefa para você, afinal de contas, um bom empreendedor sabe a importância de delegar tarefas e sabe gerir bem o seu tempo.

Tipo de segmentação de clientes

Existem diversas maneiras de classificar os clientes para otimizar os processos de negócios. Mas estes 4 tipos de segmentação de clientes são os que historicamente são mais utilizados pelas empresas:

Segmentação geográfica

Baseada nas diferentes regiões onde estão os clientes.

Além disso, variáveis ​​como o clima, sazonalidade e tamanho do local são levadas em consideração, já que isso pode influenciar na preferência dos clientes.

Segmentação demográfica

Utiliza critérios como faixa etária, tamanho da família, cultura, profissão, nível educacional, renda familiar, entre outros.

Segmentação Comportamental

Nessa segmentação, o comportamento do usuário é avaliado, levando em conta elementos como padrões de uso, sensibilidade ao preço e temas de interesse. Na análise comportamental, devem ser considerados aspectos que demonstrem como a pessoa interage com a Internet e as plataformas sociais e digitais.

Segmentação psicográfica

Considera detalhes associados à individualidade e ao estilo de vida dos clientes, envolve a avaliação de elementos como sonhos, desejos, objetivos, motivações e dilemas do cotidiano.

Faça uma análise dos seus fornecedores

Outro fator importante para fazer sua análise de mercado é analisar quais serão seus fornecedores. Fornecedor é aquele que fornecerá matérias-primas, equipamentos e outros itens relevantes para o bom funcionamento do seu negócio.

Vamos imaginar que sua empresa vende roupas e você está precisando de um software de CRM para melhorar sua gestão de clientes. A primeira coisa a fazer é criar uma lista de fornecedores, busque na internet, nos catálogos ou sindicatos e mantenha essa lista atualizada, peça orçamentos para os fornecedores dessa lista, faça comparações, veja o que os clientes estão dizendo sobre esses fornecedores e decida qual será o melhor custo-benefício para sua empresa.

Para encontrar bons fornecedores, responda às seguintes perguntas:

  • O que minha empresa necessita e quem pode me fornecer isso?
  • Quais os melhores preços, qualidade, atendimento pós-venda e condições de pagamento?
  • Quais os valores e as quantidades mínimas de pedido de cada fornecedor? Qual se encaixa no meu plano?
  • Qual é o prazo para pagamento que eles oferecem?
  • Quais as regiões que estão localizados esses fornecedores?

Escolha sempre os melhores fornecedores, mas mantenha contato com os bons e com os medianos, pois evita que você fique sem fornecedores caso os seus principais 

fornecedores tenham algum problema urgente e não possam te atender. 

Faça uma análise dos seus concorrentes

É, você já sabe como é né?

Mantenha seus amigos por perto e os seus inimigos mais perto ainda. – O Poderoso Chefão 2

Fotografia do filme O Poderoso Chefão 2, há dois homens na foto, um deles está sussurrando no ouvido do outro

Quem são seus concorrentes? 

Concorrentes são empresas que atuam no mesmo setor que sua empresa. É muito importante que você fique de olho neles! 

Os concorrentes te ensinarão valiosas lições para o seu negócio, seja sobre “o que fazer” ou “o que não fazer”.

Primeiro verifique os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes, se possível faça uma análise SWOT, depois  compare os resultados obtidos com os resultados que você está planejando. Alguma perguntas podem te ajudar na hora de analisar seus concorrentes:

  • Que força tem meu concorrente, que diferencial ele entrega?
  • Qual é a faixa de preço dele?
  • Como ele tem atendido aos clientes?
  • Por que os clientes compram com eles? Por que os clientes deixam de comprar?
  • Qual é o meu diferencial em relação aos meus concorrentes? Por que os clientes comprarão comigo e não com eles?

2. Plano de Marketing

O plano de marketing aborda as estratégias utilizadas para divulgar o seu negócio. Ele precisa abordar tudo, mas tudo mesmo sobre o  portfólio de produtos e serviços que sua empresa vai oferecer, o pricing dos seus produtos (leve em conta todos os valores que envolvem seus produtos como o custo, a margem de lucro e a média de preço de venda dos seus produtos no mercado). 

Além disso, é muito importante que você inclua as estratégias de marketing que serão levadas a cabo na sua empresa, ou seja, as formas de divulgação que você utilizará para para conseguir novos clientes, as estratégias para fidelizar os clientes ativos, os canais de distribuição que serão utilizados e  a localização do seu negócio, seja ele físico ou digital.

Responder às seguintes perguntas vai te ajudar a ter mais clareza na hora de montar seu plano de marketing:

  • Quais são os meus produtos/serviços e como posso descrevê-los de forma atrativa aos meus clientes?
  • Minha relação preço-qualidade está boa?
  • Como posso me destacar da concorrência?
  • Em que setor minha empresa se enquadra e qual é o meu plano de distribuição?
  • Como o meu cliente se comporta?
  • Como faço meu produto chegar até meus clientes?
  • Meu negócio vai ser físico ou online? Há necessidade de entrega?
  • Como faço para  mostrar ao meu cliente que o meu produto está no mercado?

3. Plano Operacional

O plano operacional é o responsável pela organização e funcionamento dos setores da sua empresa, como por exemplo a produção e a comercialização dos seus produtos/serviços. No plano operacional é importante identificar maneiras de aumentar a produtividade do seu negócio, reduzir desperdícios e o retrabalho.

Reflita sobre a seguinte questão: Quanto minha empresa é capaz de vender em um período X?

Tenha em conta:

  • O tempo que sua empresa leva para realizar um processo de venda ou a prestação de um serviço.
  • Você tem colaboradores? Se sim, qual é a quantidade e a qualificação dos  seus colaboradores?
  • Produtividade: quais equipamentos e materiais serão necessários.
  • Avalie sua capacidade de distribuição e de armazenamento.
  • Qual é a disponibilidade e os prazos dos seus fornecedores?
  • Faça um desenho dos postos de trabalho que sua empresa precisará cobrir e qual é o perfil desejado para cada posto.
  • Se o seu negócio for físico, considere a disposição do seu espaço. Faça a distribuição dos colaboradores, setores, escritórios, etc. Imagens são sempre mais fáceis de entender! Se puder, faça uma planta ou desenho da disposição física do seu espaço, um designer ou arquiteto poderá te auxiliar nessa tarefa.

4. Plano Financeiro

Ter um plano financeiro é um passo obrigatório para que você faça um bom plano de negócios. É o plano financeiro que vai te dizer a viabilidade do seu negócio, ele é capaz de te mostrar se a sua geração de receita é compatível com a estrutura de custos, em claras palavras, se o seu negócio será lucrativo ou não.

Pontos que você deve considerar na hora de criar um plano financeiro:

  • Faça uma estimativa do investimento inicial total necessário para abrir seu negócio (pense no custo de tudo o que você já levantou até agora: matéria-prima, produtos, fornecedores, logística, salário dos colaboradores, espaço físico, marketing, etc);
  • Calcule o valor de capital de giro necessário para manter a sua empresa funcionando;
  • Calcule o custo unitário dos seus produtos/serviços;
  • Faça uma projeção de faturamento mensal;
  • Faça uma projeção de lucros, leve em consideração a possível necessidade de reinvestir.

Se você ainda não tem uma empresa aberta, calcule os valores com base em uma estimativa, para isso, analise outras empresas ou contrate um especialista em finanças para te ajudar. Se possível inclua um demonstrativo de resultados no seu plano financeiro, assim você poderá analisar as receitas e despesas e entender melhor como será a sua renda, os lucros e o tempo de retorno do investimento inicial.

5. Sumário Executivo

Ué? Sumário no final do plano de negócios, como assim?

Não, eu não estou ficando louca. Você realmente colocará o sumário executivo no início do seu plano de negócios, então por que eu não te ensinei ele lá no primeiro passo?

Porque apesar de o sumário  sempre estar no início do plano de negócio, ele é o resumo de tudo o que você fez até aqui, nele é apresentado um panorama de tudo o que vai ser trabalhado no decorrer do seu documento, então eu achei que não valia a pena esquentar sua cabecinha com ele antes do momento certo. 

O sumário executivo deve ser claro, curto e conciso, com no máximo 500 palavras, já que ele é um resumo do seu plano de negócios e não deve se tornar repetitivo. É por meio do sumário que você vai poder aguçar o interesse do leitor, seja ele um investidor, um possível colaborador, um futuro sócio, um fornecedor, etc.

O que incluir no seu sumário:

  • O seu negócio e o diferencial dele no mercado;
  • Missão do seu negócio;
  • O perfil dos sócios da empresa e dos colaboradores;
  • Os produtos, serviços e os principais benefícios;
  • Quem são os clientes da sua empresa;
  • Localização da sua empresa, caso o negócio seja  físico;
  • O investimento total;
  • Forma jurídica da sua empresa;
  • Enquadramento tributário do seu negócio.

E por último mas não menos importante…

6. Análise de cenários e avaliação do plano de negócios

Um plano de negócios não pode ser considerado completo sem uma análise de cenários. Ou seja, é preciso construir diferentes cenários (otimistas, pessimistas e prováveis) e levar em conta como se desempenharia  o seu negócio em cada um desses cenários. Simule diversos contextos nos quais em alguns a sua empresa  vai bem e em outros ela não vai tão bem. Dessa forma você poderá se preparar melhor para situações adversas e criar planos concretos para enfrentá-las caso aconteça. Pense em como potencializar cenários positivos e em como reduzir custos em caso de cenários negativos.

Veja um exemplo prático de análise de cenários onde se experimenta variar os números do faturamento.

Você tem uma projeção de faturamento mensal no seu plano financeiro e esse é o seu provável cenário. E o que passaria com sua empresa se num cenário pessimista as vendas ficassem 15% abaixo do esperado? E se em um cenário otimista elas lograssem ficar 15% acima do esperado?

Trabalhar essas variações no seu plano de negócios é uma ferramenta eficaz, pois você poderá usá-las como referência para tomar decisões, mesmo com cenários reais diferentes do que foi idealizado.

Avaliar o seu plano de negócios te possibilita observar com mais clareza o seu planejamento, se a sua ideia de negócio será viável e se vale a pena ou não concretizá-la. E para essa pergunta apenas você terá a resposta certa!

Para empreender é necessário…

Empreender é uma decisão importante que mudará sua vida, analise se o seu perfil se encaixa e leve em consideração seu momento de vida, claro que sempre existem riscos, mas te digo por experiência própria que vale a pena, então se o seu perfil se encaixa com esse modo de viver, não desista! Estudo e busque entender o mercado, pesquise, tenha força de vontade em aprender sempre coisas novas relacionadas ao seu setor, inove, seja criativo, troque ideias e vivências com outros empreendedores e se prepare para vencer batalhas e obter sucesso.

Desenho retirado do site www.globaldea.pt, um homem está voando em um avião de papel enquanto segura um caderno para preparar o seu Plano de Negócio

 

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